Главная \ Школа рекламиста \ Холодные звонки \ Холодный звонок: типичные ошибки.

Холодные звонки

« Все новости

Холодный звонок: типичные ошибки. 21.03.2012 04:22

Холодный звонок является одной из самых сложных форм взаимодействия с клиентом. Существует несколько причин, почему холодные звонки вгоняют продавцов в состояние длительной апатии, непродуктивного напряжения, детской неуверенности или тихой ярости.

Необходимость построения быстрого контакта. Нам надо подружиться с незнакомым человеком за три, максимум четыре минуты.

Действительно - в момент, когда потенциальный покупатель берет трубку, он часто и слыхом не слыхивал о нашем существовании. За короткие три минуты надо установить с ним контакт, вызвать доверие и еще рассказать о предложении так, чтобы он заинтересовался.

В обычной жизни подружиться за три минуты получается лишь с тем, кто очень похож на тебя (пережил похожую ситуацию, сталкивается с такими же проблемами, занят такими же мыслями) и открыт контакту. Это дает нам надежду на то, что дружба в три минуты возможна.

Возможность из всех невербальных средств воздействия использовать только голос. Ведь мы не можем сказать клиенту по телефону: я сейчас сижу в открытой позе, лицо у меня заинтересованное, а на губах играет приветливая улыбка. Я ужасно обаятелен. Обаяние может передать только голос.

В обычной жизни мы особенно чувствительны к голосу, если человек нам дорог и близок. И тогда изменение громкости, тембра, темпа и эмоциональности могут многое рассказать о внутреннем состоянии собеседника. В диагностики состояния по голосу особенно преуспевают влюбленные. Вывод «она меня больше не любит» может последовать от слишком медленного ответа на вопрос. А вывод - «все-таки мы с ним так близки» - от более частого дыхания в трубку.

Невозможность использовать специально подготовленные материалы: буклеты, листовки, таблицы, графики, фотографии и образцы нашего товара. Конечно, можно сказать клиенту «вы зря отказываетесь встретиться со мной - у меня такая красочная презентация о выгодах нашего сотрудничества», - но такой прием будет иметь очень скромную зону действия.

Сложность получения информации. Мы знаем, что владение информацией является ключевой компетенцией продавца. Именно с помощью знаний, потребностей и проблем клиента можно сделать предложение, от которого не отказываются. Однако в ситуации холодного звонка крайне сложно бывает сказать «я звоню вам, чтобы предложить партию втулок, но сначала - «8 вопросов». Как сделать так, чтобы клиент все-таки ответил на эти «8 вопросов»?

Лимит времени. Даже самые близкие друзья говорят по телефону меньше, чем при личной встрече. Что же говорить о потенциальном заказчике, который загружен своими делами и четко знает, что «они звонят, только чтобы продать»... Комфортным временем общения считается - 3-7 минут. Три минуты на дружбу, оставшееся время - на договоренность о личной встрече.

Ошибки продавца

Часто продавцы добавляют себе еще и собственные трудности, которые делают холодный звонок мучительным, крайне неприятным и главное - малопродуктивным занятием.

Основные ошибки:

1. Отсутствие подготовки.

Холодный звонок - это сложно. Холодный звонок - это очень сложно. Несмотря на это менеджеры по продажам с упорным постоянством предпочитают сначала ввязаться в бой, а потом разбираться. При таком подходе часто разбираться оказывается уже не с чем.

Клиент: А зачем мне новый поставщик, у меня и так налаженные связи?

Продавец: Мы -э-э-э самая лучшая компания на рынке, 12 лет в продажах, у нас - это самое - неплохой ассортимент, и еще даем хорошие скидки.

Клиент: Какие скидки?

Продавец: Э-э-э 5%

Клиент: у меня 15% скидки. Спасибо. До свидания.

2. Продуктоориентированность.

Мы всегда должны продавать выгоду, а не продукт. Исключения составляют только случаи, когда покупатель сам понимает ценность выгоды, которую он получит. В ситуации холодного звонка клиент крайне далек от такого понимания. Поэтому краткая информация о продукте и компании не цепляет и не вдохновляет его.

На практике продукториентированные разговоры выглядят следующим образом:

Клиент: Что Вы хотели предложить?

Продавец: Мы -э-э-э самая лучшая компания на рынке, 12лет в продажах, у нас - качественная продукция из Германии, неплохой ассортимент и еще даем хорошие скидки. Наши клиенты - компания А, компания В, компания С. Мы предлагаем индивидуальный подход к клиенту. И - это самое - все довольны обычно бывают. Вам интересно такое предложение?

Клиент: Спасибо, что позвонили. Я подумаю. До свидания.

Заунывные песни про «качественный товар по хорошей цене» звучат снова и снова. Снова и снова клиенты остаются равнодушными к таким предложениям. Снова и снова продавцы расстраиваются и остаются без личных встреч, договоров и процентов с продаж. А все могло бы быть иначе!

3. Неумение получать информацию о клиенте.

Продавцы за несколько секунд пытаются отбарабанить свою песню по «лучшую компанию и качественную продукцию». Это надо сделать быстрее, пока он слушает, а то положит трубку. Скорее. Еще скорее. Темп речи увеличивается. Становится сбивчивым. Клиент остается равнодушным и таким же холодным, как и сам звонок. Может, лучше задать вопрос? Или несколько вопросов?

4. Неумение пользоваться информацией о клиенте.

Даже если мы не подготовились и звоним «в никуда» - просто телефон компании из справочника «Желтые страницы» - мы звоним в компанию с конкретным бизнесом. Это значит, что клиент, с которым мы сейчас разговариваем, испытывает все те сложности, которые характерны для данного типа бизнеса. Работать становится сложнее, затраты вырастают, вводятся новые налоги, еще и административные запреты ввели. Ведь это тема для беседы. Тем более что наше предложение как раз и решает эти задачи.

Даже если мы не очень понимаем про бизнес клиента - то информация есть и в кратких ответах, и в эмоциональной реакции. Клиент: «Сейчас совсем нет денег, у нас другие задачи»... Так и просится беседа на тему «а какие задачи сейчас решаете». Но нет - уж лучше привычное - «наш товар самый качественный, и цены хорошие, вы не пожалеете, если сделаете пробный заказ».

5. Монотонная интонация.

Конечно, трудно все 15-30 или даже 70 звонков, которые вы делаете каждый день, делать эмоциональными и выразительными. И мы привыкаем к типичным заученным фразам. Для нас они понятны и являются общим местом. Но для клиента эти фразы звучат впервые. Про эту компанию он слышит первый раз, и товар совсем неизвестный. А здесь еще заунывно-равнодушное: «бу-бу-бу компания, бу-бу-бу цены, бу-бу-бу товар». Совсем не хочется слушать!

Источник:

 


Комментарии

2013-03-26 03:27:58 Линар № 134206
Статья и правда оказалась отличной, почти как в книге у Шиффмана про Холодные звонки, которые я всем рекомендую, кто сталкивается с подобной ситуацией "а как быть". Главное, чтобы база данных была работающей, что удивительно, не мы одни столкнулись с этой проблемой. Мы недавно как-то купили базу с рук, половина контактов оказалась битыми. После же купили готовую базу у проекта 101база. А потом уже да, пользоваться методиками. И не заставляйте ваших менеджеров самим составлять базу - времени тратится больше, лучше заплатить тем, кто с этим работает

Ответить / Цитировать

2015-04-16 03:10:02 Евгений № 1585806
Хорошая статья стоит даже и профессиональным менеджерам перечитать а то со временем забываем простые истины, чем ты проще с клиентом тем понятливее ему.

Ответить / Цитировать

2015-11-24 13:44:54 Магомед № 2790606
про "Монотонную интонацию" - очень своевременное замечание, много лет этим занимаюсь, а подобного дефекта, увы, не замечал. Спасибо, буду следить за своей инертностью! )

Ответить / Цитировать

*Имя:


*E-mail:


*Комментарий: