Переговоры

Работа с возражениями: как не убить клиента и не нажить врага 21.03.2012 04:17

Какими бы качественными не были продукт или услуга, недовольные есть всегда. Аксиома. Вопрос в том, кем вы станете для таких клиентов - врагами или слегка оступившимися, но хорошими ребятами? О том, как грамотно работать с возражениями, расскажет Мурат Тургунов в главе из книги «Восточный продавец. Искусство продаж».


Предложение о размещении рекламы 20.02.2012 09:01

Сергей, представитель известной телерадиокомпании города, приходит с предложением о сотрудничестве к руководителю одной фирмы. На предложение о размещении рекламы на радио Сергей получает следующее возражение...


Восемь правил работы с сомнениями клиента 19.02.2012 11:19

Очень часто общение продавца средней руки с сомневающимся покупателем напоминает игру по перетягиванию каната, в которой менеджер и клиент занимают противоположные позиции. В этой игре обязательно кто-то должен проиграть. Не стоит вступать с клиентом в борьбу за звание "самого лучшего знатока".


КАК ГОВОРИТЬ С НЕСГОВОРЧИВЫМ КЛИЕНТОМ ВО ВРЕМЯ КРИЗИСА? 12.02.2012 11:33

Несколько блиц-рекомендаций. Самая главная рекомендация - задавать вопросы, выясняя скрытые мотивы клиента. И предлагать не рекламу, а решение его маркетинговых задач в кризисной ситуации.




САМЫЕ УЖАСНЫЕ ФРАЗЫ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ 15.01.2012 08:42

Все что будет написано ниже, можно встретить в основном у начинающих специалистов. Между тем, особый шок лично для меня, когда я слышу эти выражения от prodajnikov которые работают давно, либо занимают руководящие посты. На мой взгляд, это пережитки 90-х годов, которые, я надеюсь, со временем все же исчезнут.


СТРУКТУРА ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЫ 21.11.2011 05:05

Структура деловой беседы состоит из 5 фаз: начало беседы, передача информации, аргументирование, опровержение доводов собеседника, принятие решений. В отношении любого выступления, любой беседы действуют 10 общих правил, соблюдение которых сделает ваше выступление, если не совершенным, то по крайней мере корректным...




ПЕРЕГОВОРЫ 20.11.2011 23:17

Интересная книга о переговорах от Вильяма Мастенбрука, он достаточно детально разбирает данную тему. «...Переговоры - стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день. Хотим мы этого или нет, понимаем мы это или нет, но все мы каждый день участвуем в переговорах...»




ПЕРВАЯ ДЕЛОВАЯ ВСТРЕЧА С РЕКЛАМОДАТЕЛЕМ, ДЕЛОВАЯ БЕСЕДА - КАК ВЕСТИ ДЕЛОВУЮ БЕСЕДУ. 20.11.2011 09:20

Итак, вы созвонились с клиентом и договорились о встрече. Это, уже хотя и маленькая, но победа. Теперь главное - не упустить шанс и провести первую беседу с будущим рекламодателем так, чтобы он стал вашим постоянным клиентом.




ПЕРЕГОВОРЫ. НЕДОРАЗУМЕНИЯ И МИФЫ. 21.11.2010 08:17

Для понимания природы межличностных коммуникаций и делового общения в целом сопоставим несколько широко распространенных недоразумений или мифов.


ГОЛОС И ЖЕСТЫ В ПЕРЕГОВОРАХ. ПСИХОЛОГИЯ ВОСПРИЯТИЯ ГОВОРЯЩЕГО. 21.11.2010 07:46

Свободный подбор слов, их разноплановая связь во фразах и, наконец, легкость продуцирования являются индикаторами развитого интеллекта. Различные непорядки в потоке слов часто наталкивают людей на мысли о нарушении в мыслительном процессе говорящего. Однако в системе коммуникации важна не только речь, но и голос, жесты, поза и походка говорящего. Ничто не ускользает от взора слушающего. Здесь следует обратить внимание на ряд факторов.




КАК ПРЕОДОЛЕВАТЬ ВОЗРАЖЕНИЯ КЛИЕНТОВ 21.11.2010 07:43

Очень часто от менеджеров по продажам приходится слышать: "Продавать стало очень тяжело. Все решает цена. И то, даже когда предлагаешь хорошую цену, клиент под различными предлогами отказывается." В этом примере заметно, что, сталкиваясь с различными возражениями клиента, менеджер как бы заранее считает борьбу за успешную продажу, за заключение контракта проигранной. Он ошибочно полагает, что возражения клиента свидетельствует о его нежелании заключить сделку, об отказе от покупки.




СЕМЬ МИФОВ ОБ ЭФФЕКТИВНЫХ ПЕРЕГОВОРАХ. 21.11.2010 06:58

Переговоры являются ключевым моментом любого бизнеса. Но увы, в школах и вузах никаких знаний на этот счет нам обычно не преподают. Поэтому все, что касается переговоров, мы обычно приобретаем путем проб и ошибок - руководствуясь пресловутым здравым смыслом, собственной интуицией, жизненным и профессиональным опытом. В результате, вместе с собственным жизненным багажом, с годами мы параллельно приобретаем и некоторое количество заблуждений. Попытаемся проанализировать самые распространенные мифы, снижающие эффективность проведения переговоров.


ЕСЛИ "НЕ НАДО". 20.11.2010 11:46

Что делать, если клиент, к которому обращается продавец, говорит "Не надо".