Продажи радиорекламы

« Все новости

ПРАВИЛА ПРОДАЖ 25.11.2011 06:52

1. ВЫ МОЖЕТЕ ПРОДАВАТЬ ТОЛЬКО ЛЮДЯМ (НЕ КОМПАНИЯМ).
Помните, что они личности и нет двух одинаковых людей. 

2. ПРОДАВАЙТЕ СЕБЯ. 
  • - Найдите общие темы 
  • - Сделайте процесс покупки приятным. Ваши клиенты с нетерпением должны ждать встреч с вами
  • - Позвольте людям рассказать о себе. Создайте атмосферу, которая будет приятной для клиента.
  • - Люди ЛЮБЯТ покупать и им нравится, когда продавец хорошо делает свое дело и показывает знания и искренность

3. ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ.  
  • - Задавайте вопросы, которые подводят к разговору об УНИКАЛЬНЫХ качествах товара. 
  • - Сориентируйте цели ваших клиентов
  • - Вызывайте как можно больше положительных ответов «ДА»
  • - Интересуйтесь их бизнесом подготовьте вопросы заранее спрашивайте относительно бюджетов покупок пусть они видят, что вы записываете их ответы.

4. СЛУШАЙТЕ
  • - Прислушивайтесь к любой конкретной проблеме или беспокойству
  • - Не перебивайте
  • - Ждите «покупательских» сигналов, например, вопрос относительно цены
  • - Ведите себя как человек, который может решить проблему.

5. СВЯЖИТЕ ВАШИ ОСОБЕННОСТИ С ВЫГОДАМИ КЛИЕНТА. 
Клиенты всегда покупают выгоду, а не особенностиПодумайте о ваших главных особенностях. Что они значат для покупателя?

6. ПРОДАВАЙТЕ РЕЗУЛЬТАТЫ. 
Чем это будет полезно клиенту? Люди покупают вещи для того, чтобы они что-нибудь делали, а не из-за того, что они существуют. 
Кредитная карточка > легкий способ оплаты
Сотовый телефон > легко дозвониться
СМИ > возможность донести коммерческое предложение до потенциального покупателя.

7. НЕ ПОЛАГАЙТЕСЬ НА ЛОГИКУ. 
84 % всех решений основаны на эмоциях, а не на логике (Гарвардская школа Бизнеса)Мы не любим делать бизнес с людьми, которые нам не нравятся Ключевые эмоции покупок (приобретения)ЭГО - АМБИЦИЯ - СТАТУС - ЛИЧНОСТЬ Люди всегда находят деньги для того, что они хотят, а не для того, в чем они нуждаютсяКогда вы продаете потребность, люди больше обеспокоены ценой. Трудно установить эмоциональную потребность. ПРЕВРАТИТЕ ПОТРЕБНОСТИ В ЖЕЛАНИЯ!

8. ЗНАЙТЕ ВАШ БИЗНЕС. 
  • Знайте ваше собственное СМИ, а не только маркетинговые возможности, которые вы предлагаете. 
  • Знайте медиарынок, включая конкурентов и их слабые и сильные стороны.     
  • Выясните, в чем заключается суть бизнеса клиентов. 
  • Помните, люди покупают результаты, а не товары. Не используйте технический жаргон. 
  • Выражайтесь понятно и литературно.


9. ОПРЕДЕЛИТЕ УНИКАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ВАШЕГО ТОВАРА И УСЛУГ
Ваша цель - победить конкурирующие СМИ. Вероятно, что объявления стоят у всех одинаково.
Вы и УНИКАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ - вот то, что отличается.
Не пожалейте времени на разработку УНИКАЛЬНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ.
Задавайте вопросы, которые приведут к разговору об уникальных качествах товара.

10. НЕ СТАНОВИТЕСЬ ПАРАНОИКОМ ИЗ-ЗА ЦЕН.              
Некоторые продавцы полагают, что для успешной продажи у вас должна быть самая низкая цена. Если бы так было, то самые лучшие автомобили, гостиничные номера и одежда были бы дешевыми. НО: только 10-15 % людей покупают самые дешевые изделия. Самое большее - 5 % покупают исключительно дорогие вещи. Остальные - 80-85 % покупают нечто среднее. (Помните об эмоциях!) Их критерий - ценность за деньги. Хорошие коммерсанты продают ценность за деньги. Это одна из самых сильных сторон СМИ.

11. ЦЕНА ВСЕ ЖЕ ВАЖНА.
Если мы заинтересованы, мы спросим: сколько стоит?
Заранее выясните, какой диапазон цен интересует клиента. Вы можете начинать предлагать с учетом пределов их бюджета.

12. НЕ ТОЛЬКО ГОВОРИТЕ, НО И ПОКАЗЫВАЙТЕ. 
Люди покупают в равной степени, как глазами, так и ушами.
Покажите им ваш прайс-лист (при прямых продажах!), отзывы и демонстрационный пакет.

13. НЕ БОЙТЕСЬ КОНКУРЕНЦИИ.         
Не бойтесь соревнования
Если вы говорите слишком много о конкурентах, доверие клиентов будет уменьшаться, и они захотят самостоятельно выяснить ситуацию.
Если вас спрашивают, подтвердите наличие конкурентов. Затем устраните их, рассказав об уникальных качествах вашего товара. 

 

Денис Вишня
Исполнительный директор
продюсерского центра «Автограф»

 


Комментарии

Комментариев пока нет

*Имя:


*E-mail:


*Комментарий: