Холодные звонки

Отличная книга на тему «Холодные звонки» от Стива Шиффмана. Можно сказать это настольная книга продавца занимающегося активными продажами. Много, очень много полезной информации, конкретных примеров и идей, а еще все это в простой и доступной форме. Если Вы ее не читали, советую обязательно прочитать! Вот некоторые выдержки из книги...

«... Первый звонок незнакомому человеку состоит из пяти составляющих:

1. Завладейте вниманием собеседника;
2. Представьте себя и свою компанию;
3. Объясните причину своего звонка;
4. Произнесите вопросительное или оценочное утверждение;
5. Назначьте деловую встречу...»

 «...Я очень быстро понял, что если я не научусь добиваться встреч, успеха мне не видать. Ключ к успешным продажам - умение добиваться встреч, но большинство торговых представителей этого не понимают...»

«...Самая важна фор­мула выглядит так: ДВ = К = П. Деловые Встречи дают вам Клиентов, а те приносят Продажи. Если на сегодня у вас не назначено ни одной первой встречи, каковы ваши шансы найти новых клиентов? Нет у вас никаких шансов. Если у вас нет новых клиентов, каковы ваши шансы осуществить про­дажу? Опять-таки шансов нет...»

«...Чтобы избежать пиков и спадов, следует постоянно по­полнять и восстанавливать клиентскую базу. Сколько на это уходит времени? Неважно, какова протяженность вашего цикла продаж - заключив крупную (или мелкую) сделку, следует вспомнить о пиках и спадах и пополнить базу потенциальных клиентов. Если прошедшие неделя, месяц или год были для вас удачными, это еще не значит, что вы можете приостановить поиск потенциальных клиентов ...»

 «...Достаточно ли отказов вы получили за прошедшую неделю? Достаточно ли этих отказов для того, чтобы, наконец, добраться до заключения сделки? Если вы не можете ответить на этот вопрос, вы, скорее всего не знаете, каково соотношение ответов «да» и «нет» в вашей области...»

«... Пять способов удвоить свой доход: 1. Удвойте количество звонков; 2. Дозванивайтесь чаще; 3. Договаривайтесь о большем количестве встреч; 4. Заключайте большее количество сделок Четвертый способ увеличения дохода - это заключение; 5. Старайтесь получать больше денег от каждой сделки...»

«...Большинство думают, что для привлечения внимания собеседника следует сказать что-нибудь необычное или интригующее. Например: «Я бы смог показать, как вам сделать...» На самом деле такой подход вы­зывает недоверие и усложняет вам работу. А ведь самый легкий, самый простой способ начать беседу и завоевать внима­ние клиента заключается в том, чтобы назвать человека по имени. Позвоните и скажите: «Доброе утро, мистер Джонс». Это очень просто. До обидного просто...»

«...Обычно в конце презентации агенты говорят своим клиентам: «Я по­звоню вам через неделю». Таким образом, они добавляют к торговому циклу, по крайней мере, одну неделю. Что происходит дальше? Допустим, на следующей неделе нам не удается связаться с клиентом. Приходится ждать. Наконец мы дозваниваемся до клиента и назначаем встречу на две-три недели позже расчетного времени. Назначая вторую встречу в ходе первой, мы можем сэкономить все это время. И на самом деле можем сократить цикл продаж до трех-пяти недель...»

«...шесть конкретных советов, которые помогут вам более эффективно вести переговоры по телефону: 1. Используйте зеркало; 2. Используйте таймер; 3. Тренируйтесь!; 4. Ведите учет своих звонков; 5. Записывайте свои разговоры; 6. Разговаривайте стоя...»

«...Вы очень скоро поймете, что практически любой первый отказ принадлежит к одной из четырех категорий: 
1. «Нет, спасибо, нас устраивает то, что у нас есть».
2. «Меня это не интересует».
3. «Я очень занят».
4.  «Пришлите мне какие-нибудь материалы».
Главное - научиться предвидеть такие ответы и соответствующим образом на них реагировать...»

«..Вы всегда ищете способ ускорить продажу. Это означает, что единственным критерием успеха деловой встречи является то, удалось ли вам перейти на следующую стадию торгового процесса или нет. Сам по себе факт, что вы с кем-то встретились и поговорили, что ваш собеседник сказал вам: «Это была прекрасная встреча, все просто великолепно», абсолютно ничего не означает, если вам не удалось перейти на следующую стадию...»

Полную версию книги можно скачать тут

Стивен Шиффман - один из лучших в Америке тренеров по продажам, президент DEI Management Group Inc., одной из крупнейших американских компаний в области подготовки специалистов по продажам.

Обучил более 350 000 торговых агентов таких организаций, как AT&T Information Systems, Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust, Motorola and U.S. Healthcare.

Он является президентом корпорации D.E.I. Management Group и автором "Техник завершения сделки (которые в самом деле работают!", "Двадцать пять привычек успешных торговых агентов" и еще нескольких популярных книг, посвященным продажам. Сайт автора - http://www.dei-sales.com

Ответить / Цитировать