Холодные звонки

С недавнего времени не курю (чего и всем советую). Боюсь. Да, и всегда боялся, если честно признаться. За такой страх не стыдно. Он понятен и оправдан. Но в некоторых страхах признаваться не принято.

Сколько раз я ни посещал курилки, где порой приходилось общаться с сослуживцами на очень личные темы, я ни разу не слышал, что кто-то боится совершать холодные телефонные звонки. Однако ни в одной организации, где работал, я не наблюдал среди своих коллег особой тяги к исходящим звонкам.

Что касается меня, то однажды я со всей определенностью понял, что боюсь звонить по телефону. Я тоже не очень-то трепался в курилке о своем «открытии». Менеджеру по продажам не скрыться от исходящих звонков. Поиск новых клиентов и контакт с ними основная часть его работы. «Сэйлз», который боится звонить по телефону профнепригоден. Вот почему все помалкивают.

Самое противное состояло в том, что посоветоваться было не с кем. Да простят меня коллеги, но за последние 4 года я не знал ни одного человека, который делал хотя бы 5 холодных звонков в день, не проявляя при этом признаков гипертонического криза.

Насчет гипертонического криза я вполне серьезно. Вот некоторые признаки: сильная пульсация в висках, чувство страха, беспокойство, нездоровое возбуждение, чувство нехватки воздуха, покалывание в ладонях. Образ телефона на рабочем столе не вызывает у вас воспоминаний о подобных ощущениях? Нет? Боюсь, что вы не знаете что такое холодные звонки... Да, может быть вы ничего подобного и не переживали и я не справедлив к вам. Но, признайтесь, что чувство уклонения от телефонного звонка вам все-таки знакомо. И поводы всегда такие значительные: «мне надо подготовиться к звонку» или «в понедельник с утра лучше людей не беспокоить», или «вряд ли этой маленькой конторе понадобятся наши услуги»...

Когда во время очередного телефонного обзвона я обнаружил у себя все перечисленные симптомы, то понял, что мои здоровье и карьера под угрозой. Если я не справлюсь с ситуацией, то тогда... Тогда мне придется жить под постоянной угрозой гипертонического криза, выдумывая всякие небылицы для начальства, почему у меня так мало продаж, каждый раз терзаясь мыслью, что я мало профессионален.

Надо было найти выход.

Итак, посоветоваться было не с кем. Бесценным опытом преодоления страха перед холодными звонками делиться никто не спешил. Так же мне было понятно, что эта проблема психологического плана. Психоаналитик провинциальному «продажнику» не по карману. А реакцию районного психотерапевта даже не хотелось себе представлять. Диагноз «белая горячка». Не потому что врач плох, а потому что со словами «Доктор, я боюсь звонить по телефону» к нему обращаются отнюдь не менеджеры по продажам. Оставалось надёжное и вечное - книги.

Я понял, что не один испытываю трудности с холодными звонками, когда прочел книгу Максвелла Мальца «Безотказная торговля или как сделать покупателя сговорчивым». Здесь я впервые узнал, что мой страх имеет название: «телефонобоязнь». Появилась надежда, что я смогу справиться с проблемой. Это принесло облегчение.

А настоящее избавление принесла книга Стивена Шиффмана «Техники холодных звонков» (издательство HIPPO, 2003 г.). Страница 20, второй абзац сверху. Лично на меня информация, заключенная в этом абзаце, произвела магическое действие. Фраза растворилась в сознании, смывая все комплексы, которые мешали продуктивно работать, и делали мысли о холодных звонках невыносимыми. Психологическая установка, содержащаяся в этой фразе настолько проста и естественна, что дословно вспомнить ее не смог, пока вновь не отыскал в книге.

Через три месяца после прочтения книги я решил подвести некоторые итоги своей работы. Возможно, кому-то они покажутся пустяковыми, но для меня это был прорыв. За этот период, используя методики Стивена Шиффмана, я обзвонил порядка 270 организаций. Легко.

Конечно, если 270 поделить на 90, то получиться всего 3. Три организации в день. Однако это не совсем так. Ведь для того что бы получить какой-то определенный ответ: интересно предложение, не интересно предложение или хотя бы просто дозвониться до ответственного лица, в одну организацию необходимо позвонить не менее 3-5 раз. Получается как минимум 810 холодных звонков. А вообще моя личная норма по обзвону - 45 новых организаций в неделю. Сейчас я выполняю свой план легко. Можно обзвонить и больше, но есть и другие дела. При этом я не испытываю никакого дискомфорта. Гипертонический криз, прощай! Да, насчет дискомфорта я конечно приврал. Есть дискомфорт, но теперь это дискомфорт от обычной офисной рутины. Гипертонический криз, прощай!

И то, что я могу сейчас привести точные цифры своей «успеваемости», тоже заслуга Стивена Шиффмана (ну, и моя немножко). До его книги я не уделял достаточного внимания количественным показателям своей работы (прежде всего количеству сделанных звонков). А сейчас статистка - это каркас моей деятельности. Она очень помогает ориентироваться в ситуации, сверяться с поставленными целями и анализировать результаты.

Чем дальше я использую методики Стивена Шиффмана, тем проще мне получить согласие на встречу. Теперь я знаю, как это делать правильно. Встреча с клиентом это важная составляющая успеха. Конечно, немного везения еще никому не мешало. Жаль, что эту величину нельзя прогнозировать. А вот многими факторами процесса продажи можно управлять. Но, сначала надо узнать о них.
Хотите большего? Идите в книжный.

Лучшее средство от телефонобоязни

Одно время холодные звонки вызывали у меня ассоциацию с раскаленной головешкой, которую необходимо взять в руки, или горячим чайником, к которому надо прикоснуться. Я неоднократно наблюдал, как другие менеджеры, перед тем как взяться за телефонную трубку, энергично сжимают и разжимают кисть руки, как будто готовятся взяться за что-то горячее. Такие «ассоциации» могут быть строго индивидуальны, но они говорят о том, что человек подвержен телефонобоязни.

Телефонобоязнь характеризуется тем, что менеджеру, который подвержен этому синдрому, при совершении холодных звонков приходиться преодолевать колоссальное внутреннее сопротивление. Всё бы ничего, если бы необходимость в холодных звонках возникала не чаще, чем раз в полгода. Да вот беда, холодные звонки приходиться делать почти каждый день. Уверен, что желающих каждый день шокировать собственную психику найдется немного. Пусть даже за это и платят деньги.

Страх перед холодными звонками выливается в «уклонение» или «промедление». Человек постоянно ищет благовидный повод для того, что бы отсрочить необходимость звонить по телефону незнакомым людям. При этом он может получить ещё один комплекс - комплекс профессионального несоответствия или комплекс вины: «я не могу звонить по телефону, значит я плохой продавец, менеджер...» Или иначе: «звонить по телефону - это не для человека моего уровня...». Последствия очевидны: продажи - ноль, самооценка - ноль.

Самое удивительное в том, что у телефонобоязни нет разумных причин. Рад бы присвоить эту мысль себе, да воспитание не позволяет. Почерпнул я её в книге Максвела Мальца «Безотказная торговля или Как сделать покупателя сговорчивым». Автор говорит, что страх перед холодными звонками своего рода самогипноз и ничего больше. Разгипнотизироваться при этом вовсе несложно. Максвелл предлагает свой рецепт преодоления страха перед холодными звонками. Он состоит из двух частей: понимание и честное признание проблемы, и методика «пять шагов по преодолению телефонобоязни».

О том, что в себя включают эти «пять шагов» вы самостоятельно прочтете в книге Мальца. Думаю излишне говорить о том, что данная методика заслуживает вашего внимания. Однако перечень тем, затронутых в книге, не ограничивается лишь преодолением телефонобоязни. Одна из глав, например, называется «Как обрести счастье и душевный покой в профессии коммерсанта». Мне очень понравилось то, что автор не ударяется в теории, а приводит реальные случаи преодоления менеджерских комплексов из собственной практики. Мальц психолог.

Одним из советов Мальца я пользуюсь постоянно. Это совет проводить мысленные репетиции. Что-то вроде сценария звонка, но только в голове, а не на бумаге. Но, сегодня хотел бы поделиться с Вами парочкой своих секретов.

Моя сегодняшняя статья называется «Лучшее средство от телефонобоязни». С телефонобоязнью всё вроде понятно, а вот со средствами пока не очень. Так вот лучшим средством от телефонобоязни для меня стало понимание того, что каждый мой звонок реально приносит мне деньги. Причем независимо от того, получил я отказ или согласие на встречу, в результате которой состоялась сделка. Это просто. Если Вы в прошлом месяце заработали 25 000 рублей и при этом сделали 180 звонков, то каждый звонок принёс вам 139 рублей. Воодушевляет, не правда ли? Если Вы каждый раз будете поднимать трубку с этой мыслью, то делать холодные звонки будет намного приятней. Критики скажут, а что если пришлось сделать не 180, а 250 звонков и заработали вы не 25000, а 10000 рублей? Да, звонок будет стоить меньше, но при большем количестве звонков и шансы заработать увеличиваются. И потом, даже если звонок будет стоить не 139 рублей, а 40 это все равно больше чем ноль.

Однажды, занимаясь обзвоном, я получил клиента, которому в течение года мы поставили товара на десять миллионов. Это стало возможно благодаря холодным звонкам. Каждый раз, поднимая трубку, я вспоминаю об этом событии. Это воспоминание приятно греет душу и вселяет надежду на будущее. Кстати, доктор Мальц тоже советует вспоминать прошлые достижения.

Ага, два шага из методики Максвела Мальца я вам таки показал, остальное сами...

Ответить / Цитировать

Ответить / Цитировать