Как создать продающий прайс-лист?

Прайс-листы, наряду с самими менеджерами по продажам рекламы, являются первой точкой контакта с клиентом. Более того, прайсы, в отличие от менеджеров, еще и остаются у клиента. Кроме того, у прайса нельзя что-то спросить или уточнить: он молчит.  Всё, что у него есть - это только текст да цифры.

Прайс формирует отношения к вам.  И часто делает это неуправляемо.

Структурно любой прайс (по крайней мере, большинство) состоит из:

• фирменного стиля
• логотипа медианосителя / рекламного агентства
• заголовка («прайс на линейное размещение», «прайс на пакетное размещение», и т.д.)
• собственно, предложения (что и по какой цене предлагаем)
• возможно, специального предложения (сезонные скидки, бонусы и пр.)
• контактных данных
• побуждения к действию («позвоните Вашему менеджеру», «позвоните нам», и т.д.)

При этом, как мы с вами знаем, наше предложение должно пробить все барьеры коммуникации и достучаться до клиента:

Вот что можно сделать в отношении каждого из барьеров (внимание, понимания, доверия, запоминания, стимулирования первых действий):

Внимание.

Давайте исходить из того, что у нашего клиента на рабочем столе сотни прайсов и в месяц он их получает десятками. 

Значит, прайс должен выделяться на фоне прайсов конкурентов, прежде всего фирменным стилем. К сожалению, часто из фирменного стиля есть лишь логотип и стандартный шрифт Times New Roman.

ЭТО ПЛОХО!!!  Ощущение, что прайс-лист из далеких 90-х. Разумно откорректировать шрифты в сторону более современных (не перегнуть при этом - все же директора компаний клиентов чаще люди зрелого возраста), понятных и строгих.  Если из стандартного набора Windows, то хотя бы Verdana, Tahoma или Georgia (для эстетов).

Искренне советуем печатать прайсы на цветной бумаге, чтобы среди белых листов на рабочем столе клиента он не потерялся.

Пожалуйста, не экономьте на бумаге.  Лучше сделать свободно выглядящий с достаточным количеством «воздуха» прайс-лист на 2-х листах, чем ужать все до невозможности, нагромоздить все друг на друга, но уместить на 1-м листе.

Разумно внести свои фирменные цвета и дизайнерские формы. Это понятные и очевидные вещи, но, поверьте, многие из нас этого не делают. 

Понимание  и доверие.

Клиенту интересны его выгоды, а не стоимость секунд, либо рекламных площадей. То есть, ему важно знать, что конкретно он получит, купив у вас размещение или продакшн. Конечно, об этом ему расскажет менеджер.

Но что помешает вписать в прайс (либо вынести на отдельный лист) ответ на 3 самых вредных вопроса клиента: "В чем моя выгода?", "Чем ты отличаешься от других?" и "Чем докажешь?"?  Например к каждому предложению добавлять описание и рекомендации:

Или пойти еще дальше:

Разумно вынести медиакит (ту часть прайса, в которой вы говорите о целевой аудитории и о позиционировании ваших медианосителей) в отдельный лист. Причем, на этом листе все стоит делать с инфорафикой (картинками, графиками и пр.).

Это будет добавлять ценности в ваше предложение и повышать вероятность продажи.

Еще можно объединить медиакит с «Тремя самыми вредными вопросами клиента».

Запоминание.

Стоит выделять самые важные зоны из всего фона. Например, разумно лучше «выпячить» контактные данные, прежде всего телефон.

Самое читабельное место для телефона - это верхний правый угол.

Лучше дублировать и вверху и в конце страницы. Причем на всех листах прайса. Еще стоит особенно выделять специальные акции и самые выгодные цены внутри прайса.  

Будет неплохо, есть прайс будет напечатан на бумаге не обычной, а повышенной плотности, например, 160 г/м.  Тогда произойдет чисто физическое запоминание на бессознательном уровне, поскольку это необычные ощущения - обыкновенный лист А4, но толще.

Плюс эти ощущения добавляют образу вашей компании веса и стабильности.

Стимулирование клиента на первые действия.

Очень важно это сделать - сказать клиенту, ЧТО он должен сделать. Например:

• позвонить сегодня своему менеджеру
• позвонить сегодня и уточнить размер его персональной скидки
• позвонить сегодня и заказать бесплатные маркетинговые материалы по его рынку: аналитику и прогнозы (ее вы можете взять в отрытых источниках в интернете)
• зайти на сайт и узнать подробности
• назначить встречу с клиент-менеджером
• назначить встречу с маркетологом
• зарезервировать бесплатную консультацию у маркетолога
• позвонить и получить бесплатный билет на экскурсию на вашу телестанцию для своего ребенка
• и т.д.
• и т.п.

*****

В целом, составление прайс-листа по этим 5-ти, довольно простым правилам, позволит вам конвертировать какую-то часть колеблющихся покупателей в категорию реальных.

Конечно, это не волшебные пилюльки.  Но то впечатление, которое мы производим своими прайсами должно быть безупречным.

PS.

Если вы готовите прайсы для отправки федеральным баинговым агентствам или клиентским агентствам в других городах -ОБЯЗАТЕЛЬНО напишите в самом верху прайс-листа крупными буквами НАЗВАНИЕ ВАШЕГО ГОРОДА, и название компании - СЕТЕВОГО ПАРТНЕРА.

Плюс к этому на отдельном листе - письменные гарантии того, что вы обеспечите точное соблюдение графика размещения и своевременную отчетность (а то и предварительную, еще до окончания кампании).