Переговоры

Общие рекомендации

Итак, вы созвонились с клиентом и договорились о встрече. Это, уже хотя и маленькая, но победа. Теперь главное - не упустить шанс и провести первую беседу с будущим рекламодателем так, чтобы он стал вашим постоянным клиентом. Вы уже знаете, что именно будете ему говорить. Но подумали вы о том, как должны быть одеты?

Внешний вид подтверждает, что человек именно тот, за кого себя выдает. Если вы оденетесь, как малоимущий, никто не поверит, что вы представляете солидную компанию. Поэтому постарайтесь одеться, что называется, «на уровне». Стандарт для мужчин - деловой костюм. Он подойдет и для женщин, но если вы не сторонница строгого стиля, постарайтесь продемонстрировать хороший вкус. В любом случае не выбирайте платье с глубоким декольте и короткую юбку.

Присмотритесь, как одеты люди в офисах, куда вы приходите. Ваш внешний вид должен сообщать им: мы с вами - одной крови. Продумайте все до мелочей: обувь, сумочка, ручка, карандаш. Но главный эффект вашего костюма - тот, что в нем вы чувствуете себя уверенно, а это уже половина успеха.

Не следует начинать разговор с потенциальным рекламодателем фразой «Я расскажу вам о своей радиостанции». Его интересуют не радиостанция, а собственный бизнес и выгода, которую он может получить. Следовательно, и вы должны не «выжать» из него деньги за рекламу, а помочь, например, устранить препятствия в реализации его продукции. Но для того чтобы решить чьи-то проблемы, необходимо, как минимум, их знать.

1. Узнать, кто конкретно принимает решения о размещении рекламы.

Для этого нужно получить доступ к человеку, который имеет на это право. Во многих фирмах работают менеджеры, в обязанности которых входит сбор информации о СМИ и представление ее руководителю. Иногда они выдают себя за тех, кто принимает решение. Проведите расследование и постарайтесь выйти на того, кто в действительности их принимает.

2. Собрать предварительную информацию о фирме.

• Каков ее профиль?

• Кто основные потребители?

• Кто ее конкуренты?

• Каковы планы фирмы?

Например: ОАО «Авангард», город Дзержинск. Профиль деятельности - завод по выпуску гипсоволокнистых плит, которые используются в строительстве как теплозвукоизоляционный материал. В апреле закончится реконструкция новой линии. Или ТОО «Владекс»: продажа подвесных потолков, отделочных панелей. Нуждается в рекламе абсолютно новой продукции - натяжных потолков фирмы «X». Компания «Глория» продает дорогую французскую керамическую плитку, популярную в городе до кризиса, но в последнее время ее сбыт ухудшился. Или хотя бы «Славянский двор» - собственное производство мягкой мебели из импортных материалов.

Теперь вы хотя бы понимаете, о чем вести речь. Если будете говорить с директором завода «Авангард» о гипсоволокнистых плитах и способах их применения, то по крайней мере выделитесь из толпы рекламных агентов, которые смутно представляют, какой товар собираются рекламировать.

На этом же этапе «оцените» потенциального клиента: реальна ли возможность его покупки ваших рекламных услуг. Если вы узнаете, что он размещает рекламу у одного или нескольких ваших конкурентов, это будет верным признаком того, что клиент «стоящий». В противном случае, чтобы его «оценить», надо с ним переговорить.

Перед встречей необходимо сформировать пакет, который вы оставите рекламодателю. Кроме расценок на рекламные услуги, он должен содержать следующее.

• Презентация радиостанции (исследования, рейтинг и т.д.)
• Коммерческие предложения (действующие постоянно или в данный период).
• Буклеты-отчеты с мероприятий, проводимых радиостанцией (это покажет что коллектив живой, креативный и не зациклен только на деньгах)
• Полезно иметь отзывы ваших рекламодателей об эффективности размещения рекламы в эфире вашей радиостанции, как сотрудничество с вашими радио помогло им решить свои проблемы. Эти отзывы должны собираться менеджерами постоянно. Чтобы не быть излишне назойливыми, предложите рекламодателям письменно оценить вашу работу.
Итак, вы готовы к встрече.

Первая встреча

Этап 1

Установление отношений. На этом этапе необходимо привлечь внимание собеседника, создать дружественную обстановку для развития контакта. Обычно для этого достаточно вести себя приветливо и любезно. Важно с первого момента формировать атмосферу доверия.

На первом этапе в центре внимания должен быть клиент, а не вы. Не начинайте со слов: «Позвольте, я расскажу вам о наших предложениях». Дайте собеседнику почувствовать, что вы проявляете интерес к нему или его бизнесу. Это поможет перейти к следующему этапу. Не затягивайте первый этап, чтобы он не стал выглядеть пустой тратой времени.

Этап 2

Пробная попытка. Важный этап для дальнейшего разговора. Его цель в том, чтобы определить, какие из задач потенциального клиента могут быть решены путем размещения рекламы в эфире вашей радиостанции. От вопроса, заданного «в лоб», толку не будет. Клиент может просто о них не знать. Попытайтесь его «прощупать». Спросите собеседника о его бизнесе. Поинтересуйтесь текущими маркетинговыми задачами его компании. С какими трудностями приходится сталкиваться при их достижении? До каких клиентов они должны «дойти»? Каких результатов стараются добиться? Каково общее состояние рынка, на котором работает ваш собеседник?

Важно заставить его говорить, и на первых порах самому только внимательно слушать (не возражать, не употреблять отрицательную форму). Избегайте превосходства в беседе, будьте активным слушателем, задавая наводящие вопросы. Они помогут получить дополнительную информацию и одновременно покажут клиенту, что вы действительно заинтересованы в его бизнесе. Задавайте «открытые вопросы», требующие развернутого ответа. Скажите, например:

- Звучит интересно, не могли бы рассказать об этом более подробно? Не могли бы вы объяснить, что вы имели в виду?
- Я не совсем понял, каким образом вы собираетесь это сделать?
- Пожалуйста, уточните, кто из ваших конкурентов сам производит подобный товар?

Чем больше собеседник будет говорить, тем лучше. У вас появится больше возможностей получить информацию, которая потребуется при работе с этим и другими клиентами этого же сектора бизнеса. Кроме того, это поможет свести к минимуму сопротивление данного бизнесмена вашему коммерческому предложению. Постоянно помните, что ваша цель при организации контакта состоит в том, чтобы не продать рекламные услуги, а предложить решение проблемы. Используйте этот этап для того, чтобы вычленить требующие решения проблемы.

Этап 3

Коммерческий «сигнал». К этому моменту вам уже стало понятно, как клиент может достигнуть своих целей, разместив рекламу в эфире вашей радиостанции. Переведите и разговор в это русло: как радиореклама может ему конкретно помочь?

Пришло время убедить клиента в своей полезности. Это делается с помощью серии сообщений о характеристиках и преимуществах. «Наша радиостанция - широкоформатная»: такое сообщение является характеристикой, а связанное с этим преимущество звучит так: «Мы сможем доводить вашу рекламу до широкого круга слушателей». Представьте именно те преимущества радиостанции, которые выгодны для рекламодателя. За всякой характеристикой должно следовать связанное с ней преимущество. Никогда не выстраивайте цепочек характеристик без преимуществ! Акцент должен быть не на ваших преимуществах, а на выгоде, которую получит рекламодатель.

Для рекламодателя важно не ваше 1 место в рейтинге, а то, что его рекламу в эфире радиостанции услышат большое число слушателей. На этом этапе надо использовать все имеющиеся у вас презентации, данные различных исследований и опросов по составу аудитории, месту  вашей радиостанции на рынке и т.п.

Следите за тем, чтобы каждая ваша формулировка (характеристика/ преимущество) была тесно связана с потребностями заказчика. Рассказывая, вовлекайте клиента в обсуждение, заставьте его соглашаться с вами после каждой формулировки характеристик/ преимуществ, задавая вопрос, который предполагает ответ «да». Например: «Представляется ли это вам полезным?». Психологический прием состоит в том, что чем чаще ваш собеседник ответит утвердительно, тем более склонен он будет сказать «да» и в ответ на ваш последний вопрос о размещении заказа.

Обычно, перед тем как положительно ответить на важный для вас вопрос, он должен 5-6 раз согласиться с вами по другим, менее значительным. Например:

- Вы считаете, что ваши цены конкурентоспособны?
- Это продукция вашего собственного производства?
- Вы считаете, что одна из главных целей вашего предприятия - рост объема продаж?
- В случае увеличения спроса ваше предприятие найдет организационные и технические возможности для расширения производства?
- Помимо рекламы на телевидении, вы можете использовать и другие методы продвижения товаров - главное, чтобы они приносили пользу?
- Вы заинтересованы применять новые методы привлечения потенциальных клиентов, в частности, с использованием рекламы в эфире нашей радиостанции?

Никогда не извиняйтесь, если вам приходится клиента о чем-то просить. Не позволяйте себе сутулиться и сокрушенно вздыхать. Услышав какие-то возражения, не спешите идти на попятную. Вы должны не только понравиться клиенту, но и добиться его уважения.

Если видите, что клиент хотел бы разместить рекламу, но действительно не может позволить себе покупку рекламной кампании с большим бюджетом, предложите ему, например, рекламу в эфире «Стола заказов» (где нет необходимости во вложении средств в производство ролика, и есть возможность менять информацию ежедневно или предложите другой вид рекламы, который у вас дешевле, но не менее выгодней. Главное, «зацепить» его).

Не расхваливайте чрезмерно вашу радиостанцию. Избегайте слов-пугал: лучшая, эффективная. Клиент насторожится: ему хотят сбыть плохой товар, поэтому и расхваливают. Излагайте только факты (к примеру: «наша радиостанция является одной из лидирующих в городе, благодаря широкому охвату аудитории по возрасту, социальному статусу рекламные кампании в эфире имеют вполне конкретный положительный результат»). Не выкладывайте сразу все - пусть он задаст вопросы.

Если клиент говорит о других радиостанциях, в эфире которых размещает свою рекламу, не ругайте своих «коллег-конкурентов» (вы сразу же настроите собеседника против себя - ведь вы ставите под сомнение его компетентность и вообще, возникает подозрение к человеку, который пытается продать свой товар или услугу, унижая, принижая достоинства конкурентов). Переведите разговор в другое, выгодное для вас русло: «Да, это хорошая радиостанция, размещая рекламу в ее эфире вы выходите на молодую аудиторию, так как ее формат - это молодежная музыка; основная аудитория нашей же радиостанции это люди, возраст которых 20 - 45 лет, если я не ошибаюсь, ваши потенциальные покупатели попадают именно в эту возрастную категорию».

Используйте критические замечания клиента для укрепления собственной позиции. Он глубокомысленно формулирует свое возражение, полагая, что сообщает вам новое. Вы уже слышали это много раз, и вам очень хочется, не дослушав клиента, тут же ему ответить. Нет! Слушайте его так, будто слышите это возражение впервые. Всем своим видом показывайте, что согласны с ним. В этом случае он не будет «растекаться» и даст вам слово.

Этап 4

Предложение заказа. Существует несколько способов предложения заказа.

• Прямое предложение. Избегайте одного вопроса: «будете ли размещать рекламу?» Предложите сделать заказ, подчеркнув преимущества размещение рекламы в эфире вашей радиостанции именно сейчас. Например: «Если вы разместите рекламу в этом месяце, то мы вам предоставим бонусные выходы». Или: «В следующем месяце стоимость размещения рекламы изменится, если вы заключите долгосрочный договор на рекламу именно сейчас, то будете рекламироваться у нас по текущим расценкам».

• Утвердительное завершение. В этом случае вы должны вести себя так, будто уверены, что убедили клиента сделать заказ. «Мне необходимы реквизиты вашей компании для заполнения договора и выставления счета. Если вы успеете оплатить счет до пятницы и отправите по факсу платежное поручение, то ваша реклама выйдет уже в субботу».
  
  Выбор альтернативы. «Ваша реклама может быть размещена в рекламных блоках или вас больше интересуют спонсорские пакеты?» В этом случае вы предлагаете заказчику две или более возможности для рекламы. Или: «Мы можем разместить вашу рекламу в программе «Столе заказов» или в утреннем шоу. Что вы предпочитаете?». При завершении «рекомендации» предлагайте свой совет: «Исходя из описанных вами целей, я порекомендовал бы вам...».
  
  Выберите тип завершения, который, по вашему мнению, имеет наибольшие шансы на успех у конкретного заказчика, с которым вы ведете переговоры. Убедитесь в надежности заказа! Стремитесь к ясности и обязательно произведите необходимые последующие действия, такие, например, как посылка счета, подтверждение его получения и оплаты.

Этап 5

Преодоление сопротивления.

При отрицательном ответе не сдавайтесь, но и не идите напролом. На возражения надо отвечать. Как это сделать конкретно, зависит от характера сопротивления. Его можно разделить на два типа: истинное и ложное сопротивление.

Истинное сопротивление возникает, когда заказчик неправильно воспринял ваше предложение. Например: «Я не буду размещать рекламу, потому что у вас очень дорого. Нас интересуют более выгодные предложения». На такое возражение нужен прямой ответ: «Стоимость наших услуг складывается в первую очередь из того, что наша радиостанция является одной из лидирующих в городе, у нас широкий охват аудитории по количеству, взрасту и социальному статусу. Соответственно и результаты проведенных рекламных кампаний в эфире нашей радиостанции вполне с конкретными положительными результатами. Я могу подготовить коммерческое предложение по размещению вашей рекламы с оптимальной стоимостью». После того как сопротивление преодолено, следует снова перейти к завершающему предложению.

Ложное сопротивление требует другого подхода. В этом случае заказчик не выражает непонимания вашего рекламного предложения. Слова рекламодателя: «Рекламный бюджет уже спланирован», «Нет денег, позвоните через шесть месяцев» - говорят о том, что вы его не убедили. Может быть, в его высказываниях и есть доля истины, но в голове он держит примерно следующее: «Вы меня не убедили разместить у вас рекламу, и я не хочу больше разговаривать на эту тему».

Не пытайтесь преодолеть подобное сопротивление в лоб. Как следует поступить в этом случае? Смените тему. Притворитесь, что вообще не слышали, что сказал возможный клиент. Возвращайтесь к Этапу № 2 - «пробной попытке». Упомяните что-нибудь, о чем он говорил во время пробного предложения, и попросите объяснить или рассказать об этом более подробно. Продолжайте развивать второе пробное предложение, пока не откроете что-нибудь, на чем можно построить новое коммерческое предложение. Затем переходите к третьему этапу, коммерческому сигналу и к четвертому, завершающему этапу. Делая новое предложение, ведите себя так, как если бы клиент не отвергал предыдущего.

Необходимо учитывать еще одно обстоятельство. Как поступить, если потенциальный заказчик полностью понял ваше предложение и, похоже, соглашается на него, но в конце опять ведет себя несговорчиво? Человек, с которым вы разговариваете, возможно, не принимает решения, а является всего лишь координатором, но скрывает это. Если вы прямо спросите его, кто принимает решения по этому вопросу, то можете не получить честного ответа. Вместо этого спросите: «Кроме вас, кто еще принимает участие в принятии решения о размещении рекламы?».

После этого ваша тактика должна состоять в том, чтобы сделать вашего собеседника своим союзником. «Похоже, вы согласны с тем, что реклама в эфире нашей радиостанции будет полезной. Как теперь мы сможем убедить в этом ваших коллег?». Возможно, вам никогда не удастся встретиться с человеком, принимающим решения. Поэтому координатор должен стать вашим «посланником», но не надо думать, что он знает, как эффективно повлиять на принятие решения. В этом случае попробуйте сотрудничать с координатором в подготовке доклада. Постарайтесь его убедить, что при этом он преследует и собственные интересы: он получит поощрение за содействие в увеличении объема продаж компании и т.п.

Если вы сделали все правильно и получили заказ - честь вам и хвала. Как только вы завершили сделку, сразу же прекращайте обсуждать продажу, даже если не успели охватить первоначально запланированные вопросы. Теперь перед вами другая задача - удержать и сделать клиента постоянным. Для этого вам придется стать его бесплатным консультантом и если не другом, то хорошим знакомым.

Если вы не получили заказ, возьмите тайм-аут. Помните, что отрицательный - тоже результат. В любом случае вежливо попрощайтесь, оставьте несостоявшемуся (ПОКА!) клиенту радиостанции, коммерческое предложение, листовки (или буклет) и уточните дату следующего звонка или встречи. Напомните, что он всегда может воспользоваться вашей консультацией о состоянии рекламного рынка в целом, а вы готовы помочь в решении его проблем. Естественно, у него, как и у вас, должна остаться визитка, а еще лучше, если он при вас запишет ваш телефон в свою записную книжку. Здесь вы как бы исходите из предположения, что он согласен с вами сотрудничать (хотя бы в дальнейшем), поскольку просите совершить определенные действия. Кстати, прописывая ваши данные, он включает свою «мышечную память», и информация лучше им запоминается.

Преодоление возражений

Не бойтесь возражений и высказанных сомнений рекламодателя: выслушивать их - неотъемлемая часть вашей работы. Рано или поздно каждый рекламный менеджер сталкивается с отрицательным ответом. Но не стоит принимать «нет» за окончательный ответ. Особенно, когда вы можете парировать возражения логичными и убедительными доводами.

1. Если у клиента возникли сомнения - признайте их.

Иногда достаточно сказать: «Я понимаю»; «Это действительно так»; «Я сам так же думал вначале». Но не говорите: «Я знаю, что вы чувствуете». У некоторых людей такой ответ не вызовет ничего, кроме раздражения. Они подумают: «Ты понятия не имеешь о том, что я чувствую!»

2. Если клиент сомневается, значит ему нужны дополнительные аргументы.

3. Если собеседник сомневается, тем самым он сообщает, что:

• заинтересован, но не хочет показаться легкой добычей - дайте ему расслабиться и выговориться;
• заинтересован, но не уверен, нужно ли ему это - подробно расскажите о выгоде вашего предложения.

Попробуйте понять причину сомнений клиента. Задайте уточняющие вопросы:
- Вас что-то не устраивает?
- Скажите, пожалуйста, почему вы так считаете?
- Мне кажется, что-то мешает принять вам решение именно сейчас. Возможно, это?..

4. Отвечайте кратко. Не вдавайтесь в излишние подробности.

5. Чтобы устранять возражения - научитесь предвидеть их. Отвечайте на типовые возражения типовыми фразами.

6. Предугадывая сомнения или возражения клиентов, выскажите их первым и покажите, что они вас не пугают.

7. Если вам возражают - не спешите с ответом, дослушайте до конца.

8. Слушайте с участием, побуждая клиента высказать все сомнения.

9. Если собеседник сомневается, заставьте его самого ответить на возражения, чтобы он не думал, будто вы действуете исключительно в своих интересах. Для этого дайте ему необходимую информацию и позвольте самому сделать выводы.

10. Если вы хотите убедить сомневающегося клиента, никогда не спорьте. Будьте хладнокровны, а не эмоциональны. Дейл Карнеги сказал: «Единственный способ победить в споре - это избежать его».

11. Отвечая на возражения, подкрепляйте свои ответы: «С этим мы разобрались. Не так ли?», «С этим вы согласны. Я так понял?»

12. Кстати.
В любых уговорах это самое полезное слово. Оно используется, чтобы сменить тему. Не продолжайте разговор: откройте презентацию, покажите предложения, напомните о какой-то особенности вашей радиостанции, которая понравилась клиенту. Задайте вопрос, на который он не может ответить отрицательно.

Речевые модули при продаже рекламы

I. В рекламе не нуждаюсь.

- Почему?

А. Дела и так идут хорошо. У меня полно заказов.
- Если даже вы уверены в будущем своего дела, все равно время от времени надо его рекламировать. Иначе ваши покупатели могут стать чьими-то.

- Заказы и деньги не могут быть лишними: сегодняшняя реклама обеспечит задел на будущее.

- Сейчас сезон и в это время у всех ваших конкурентов дела идут хорошо, поэтому и необходимо размещать рекламу, чтобы увеличить спрос именно на ваши товары.

Б. Нас и так все знают.

- Согласен. Но такие товары (услуги) есть не только у вас. Скажите людям, почему именно к вам надо прийти, у вас купить. Многие покупки человек совершает под влиянием минуты, поэтому важно, чтобы ваше предложение попало «на глаза», когда он «созрел» для покупки. А реклама в эфире нашей радиостанции будет услышана вашими потенциальными клиентами.

- Согласен. Но ваши конкуренты пытаются отнять у вас часть рынка. Рекламироваться необходимо, чтобы удержаться на достигнутых позициях.

- Согласен. Но люди делают покупки, то в одном, то в другом магазине. Рекламироваться необходимо, чтобы сохранить старых клиентов и привлечь новых.

- Да, вы - «на слуху». А вот территориально вас не каждый представляет. Давайте сделаем так, чтобы и ваше местонахождение закрепилось в сознании радиослушателя. Люди могут знать магазин (услугу), но не иметь причин, чтоб делать там покупки.

II. Недоверие к рекламе.

А. Не верю, что реклама может решить проблемы моего бизнеса;

- Обратите свой ответ в форму вопроса: «А вы пробовали провести рекламную кампанию?». ОБЪЯСНИТЕ, что положительных результатов помогают достигнуть хорошо спланированные рекламные кампании. Приведите примеры (с аналогичным товаром или услугами) успеха рекламных кампаний.

Б. Люди не слушают рекламу по радио, они переключают радиостанцию;

- В какой-то степени вы правы. В таком случае я хочу вам предложить размещение рекламы в спонсорских пакетах, «Прогноз погоды», программа «Новости». В данном случае ваша реклама выходит вне рекламного блока, а отдельно в рубрике или программе.

В. Я размещал рекламу на радио, и она оказалась неэффективной.

Уточните, какой ролик размещался в эфире и сколько раз (какой объем). Если объем был незначительный, внесите ясность.

- Для того чтобы реклама заработала, необходимо разместить минимум две недели по 3-4 выхода в день. Представьте себе, что утром вы вешаете на улице щит со своей рекламой, а вечером его снимаете. Как вы думаете, сколько людей с одного взгляда заметят, прочтут вашу рекламу и придут к вам за покупками?

Если было размещено очень маленькое объявление, подходит другой вариант.

- Вы, конечно же, правы в том, что если человек что-то покупает, он откликается на все предложения, независимо от их объема, и только ищет наиболее подходящую ему цену. При увеличении объема рекламы, количество звонков растет не пропорционально этому увеличению, а гораздо быстрее. Как правило, запоминается информация, которая звучит часто, и наша задача повторяющейся периодичностью привлечь внимание вашего потенциального клиента,  а дальше уже задача продавца - убедить покупателя в привлекательности именно этого предложения.

- Возможно, предыдущие предложения не были достаточно убедительными, я помогу вам составить рекламный текст. Надо подчеркнуть ваши преимущества.

- Давайте встретимся и обсудим, как лучше сформулировать ваши предложения.

III. У меня нет денег на рекламу;

- А знаете ли вы, что ваши конкуренты размещают рекламу в эфире нашей радиостанции и вытесняют вас с рынка?!

- А вы начните с небольших вложений. Для эффективности главное уникальность вашего предложения. Многие большие компании начинали с небольших реклам и увеличивали их объем с ростом продаж.

IV. Я уже разместил рекламу на другой радиостанции;

Ответ обратите в вопрос: «А что вас привлекло в этой радиостанции?» И дайте понять, что ваше радио удовлетворит все текущие потребности клиента лучше, чем та, в которой размещена его информация.

- Это замечательно. Значит, вы стремитесь увеличить свои объемы продаж - наша радиостанция поможет вам в этом.

V. Я размещаю рекламу на телевидении

- Очень хорошо. Эффект от вашей рекламы будет гораздо выше, если вы найдете возможность запустить одновременно рекламу и в эфире нашей радиостанции. Радио имеет несколько преимуществ перед телевиденьем. Ни один другой источник рекламы не имеет такой большой возможности находиться рядом с потребителем. Радиоприемники постоянно работают в машине, на работе, дома.

VII. Высокие цены;

Уточните: «Высокие цены для вас?» (клиент считает, что не может позволить себе рекламу на радио).

- Когда у вас возрастут объемы продаж, ваши затраты окупятся.

- Реклама необходима, так как большинство ваших конкурентов рекламируются у нас (привести примеры).

- Скажите, сколько вы готовы инвестировать в рекламу, а я подумаю, что мы сможем вам предложить. У нас предусмотрены различные формы сотрудничества, и мы практикуем индивидуальный подход к каждому клиенту. В случае заключения с вами долгосрочного договора мы сможем предоставить вам скидки. Они зависят как от объема, так и от вида рекламы.

VIII. У нас достаточно бизнеса

У меня неплохо идут сейчас дела, и я не могу позволить себе новые расходы. Мы слишком заняты, и у нас нет времени на разговоры о рекламе. Если бы мы расширяли свой бизнес, нам пришлось бы нанимать новых работников, а подходящих мы пока не находим.

- Реклама - это инвестиция в будущее. Может быть, сейчас ваши дела идут неплохо, но что будет в следующем месяце или году?

- Ваши конкуренты пытаются отнять у вас часть рынка, размещая рекламу на радио. Вы должны себя рекламировать, чтобы удержаться на тех позициях, которых достигли.

- Люди все время меняют свои предпочтения - делают покупки то в одном магазине, то в другом. Рекламируйтесь, чтобы привлечь новых клиентов и сохранить старых.

- Новые потенциальные клиенты появляются на вашей торговой территории постоянно.

- Реклама подготавливает клиента к покупке, сокращая время вашего работника, необходимое для заключения сделки.

IX. Негативное отношение рекламодателя именно к вашей РАДИОСТАНЦИИ

А. Ваши учредители (руководство) - те люди, с которыми я менее всего хочу иметь дело

- Довольно странно видеть столь эмоциональный подход к проблеме у человека, который уже не новичок в бизнесе и знает, что интересы дела - в первую очередь, а симпатии или антипатии - во вторую.

Б. Я обижен на вашу радиостанцию: ваш журналист позволил себе резкие высказывания в мой и в адрес моей фирмы

- Сколько людей, столько и мнений. А редакционное, как и подчеркивается всегда, может не совпадать с мнением автора статьи. Давайте лучше поговорим о том, какие выгоды вы можете извлечь из сотрудничества с нашей радиостанцией.

Если вы все сделали правильно, но получили отказ, не принимайте его на свой счет. Он не направлен против вас и означает лишь нежелание принять деловое предложение, а не то, что вы - плохой человек.

Автор: Богачева О.С.
Источник: www.fast-education.ru

Ответить / Цитировать

Ответить / Цитировать