Переговоры

Эта книга понравится и будет полезна тем, кто любит углубляться в тонкости каждого этапа продаж, разбирать, анализировать и экспериментировать находясь в поиске своего стиля продаж.  

Пару выдержек из книги:

«... Я не переставал удивляться тому, как неуклюже и непрофессионально люди проводят свои ежедневные переговоры. Ну, например, они:

• путают переговоры с выигрыванием очков;
• абсолютно не обращают внимание на психологическую, моральную атмосферу («давайте займемся делом»);
• игнорируют тот факт, что отношения с окружающими их людьми ничто иное, как переговорные отношения;
• абсолютно уверены в том, что переговоры провалены из-за того, что зашли в тупик;
• путают настойчивость в переговорах с упрямством;
• абсолютно не представляют себе свой переговорный стиль и его воздействие на окружающих;
• не способны распознать как свои уловки (ходы), так и уловки партнера;
• рассматривают перерывы в переговорах как проявление слабости;
• имеют слабое представление о том, как они смотрятся со стороны со всеми их жестами и мимикой (невербальным поведением);
• рассматривают совместный поиск решения проблемы как попытку сдаться и уступить.

Чрезвычайно интересно наблюдать также за тем, насколько быстро люди учатся на такого сорта ошибках. Именно это и вдохновило меня на написание этой книги по переговорам...»

«...Переговоры - стратегия, необходимая в случае, когда на карту поставлены различные, если не сказать взаимоисключающие друг друга, интересы...»

«..Для того, чтобы извлечь выгоду из использования переговорных моментов, необходимо рассматривать переговоры как вид деятельности, используемый в ситуациях с определенной степенью взаимозависимости, в которых возможны и конфликты, и сотрудничество. В таких ситуациях, опираясь и используя только тактику сотрудничества, мы можем спровоцировать жестокое сопротивление, очень часто неподдающиеся контролю...»

Скачать полностью книгу можно тут

Источник