Продажи радиорекламы
« Все новости
1. ВЫ МОЖЕТЕ ПРОДАВАТЬ ТОЛЬКО ЛЮДЯМ (НЕ КОМПАНИЯМ).
Помните, что они личности и нет двух одинаковых людей.
- - Найдите общие темы
- - Сделайте процесс покупки приятным. Ваши клиенты с нетерпением должны ждать встреч с вами
- - Позвольте людям рассказать о себе. Создайте атмосферу, которая будет приятной для клиента.
- - Люди ЛЮБЯТ покупать и им нравится, когда продавец хорошо делает свое дело и показывает знания и искренность
3. ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ.
- - Задавайте вопросы, которые подводят к разговору об УНИКАЛЬНЫХ качествах товара.
- - Сориентируйте цели ваших клиентов
- - Вызывайте как можно больше положительных ответов «ДА»
- - Интересуйтесь их бизнесом подготовьте вопросы заранее спрашивайте относительно бюджетов покупок пусть они видят, что вы записываете их ответы.
4. СЛУШАЙТЕ
- - Прислушивайтесь к любой конкретной проблеме или беспокойству
- - Не перебивайте
- - Ждите «покупательских» сигналов, например, вопрос относительно цены
- - Ведите себя как человек, который может решить проблему.
5. СВЯЖИТЕ ВАШИ ОСОБЕННОСТИ С ВЫГОДАМИ КЛИЕНТА.
Клиенты всегда покупают выгоду, а не особенностиПодумайте о ваших главных особенностях. Что они значат для покупателя?
6. ПРОДАВАЙТЕ РЕЗУЛЬТАТЫ.
Чем это будет полезно клиенту? Люди покупают вещи для того, чтобы они что-нибудь делали, а не из-за того, что они существуют.
Кредитная карточка > легкий способ оплаты
Сотовый телефон > легко дозвониться
СМИ > возможность донести коммерческое предложение до потенциального покупателя.
7. НЕ ПОЛАГАЙТЕСЬ НА ЛОГИКУ.
84 % всех решений основаны на эмоциях, а не на логике (Гарвардская школа Бизнеса)Мы не любим делать бизнес с людьми, которые нам не нравятся Ключевые эмоции покупок (приобретения)ЭГО - АМБИЦИЯ - СТАТУС - ЛИЧНОСТЬ Люди всегда находят деньги для того, что они хотят, а не для того, в чем они нуждаютсяКогда вы продаете потребность, люди больше обеспокоены ценой. Трудно установить эмоциональную потребность. ПРЕВРАТИТЕ ПОТРЕБНОСТИ В ЖЕЛАНИЯ!
8. ЗНАЙТЕ ВАШ БИЗНЕС.
- Знайте ваше собственное СМИ, а не только маркетинговые возможности, которые вы предлагаете.
- Знайте медиарынок, включая конкурентов и их слабые и сильные стороны.
- Выясните, в чем заключается суть бизнеса клиентов.
- Помните, люди покупают результаты, а не товары. Не используйте технический жаргон.
- Выражайтесь понятно и литературно.
9. ОПРЕДЕЛИТЕ УНИКАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ВАШЕГО ТОВАРА И УСЛУГ
Ваша цель - победить конкурирующие СМИ. Вероятно, что объявления стоят у всех одинаково.
Вы и УНИКАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ - вот то, что отличается.
Не пожалейте времени на разработку УНИКАЛЬНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ.
Задавайте вопросы, которые приведут к разговору об уникальных качествах товара.
10. НЕ СТАНОВИТЕСЬ ПАРАНОИКОМ ИЗ-ЗА ЦЕН.
Некоторые продавцы полагают, что для успешной продажи у вас должна быть самая низкая цена. Если бы так было, то самые лучшие автомобили, гостиничные номера и одежда были бы дешевыми. НО: только 10-15 % людей покупают самые дешевые изделия. Самое большее - 5 % покупают исключительно дорогие вещи. Остальные - 80-85 % покупают нечто среднее. (Помните об эмоциях!) Их критерий - ценность за деньги. Хорошие коммерсанты продают ценность за деньги. Это одна из самых сильных сторон СМИ.
11. ЦЕНА ВСЕ ЖЕ ВАЖНА.
Если мы заинтересованы, мы спросим: сколько стоит?
Заранее выясните, какой диапазон цен интересует клиента. Вы можете начинать предлагать с учетом пределов их бюджета.
12. НЕ ТОЛЬКО ГОВОРИТЕ, НО И ПОКАЗЫВАЙТЕ.
Люди покупают в равной степени, как глазами, так и ушами.
Покажите им ваш прайс-лист (при прямых продажах!), отзывы и демонстрационный пакет.
13. НЕ БОЙТЕСЬ КОНКУРЕНЦИИ.
Не бойтесь соревнования
Если вы говорите слишком много о конкурентах, доверие клиентов будет уменьшаться, и они захотят самостоятельно выяснить ситуацию.
Если вас спрашивают, подтвердите наличие конкурентов. Затем устраните их, рассказав об уникальных качествах вашего товара.
Исполнительный директор
продюсерского центра «Автограф»