Продажи радиорекламы

ПРАВИЛА ПРОДАЖ 25.11.2011 07:52

1. ВЫ МОЖЕТЕ ПРОДАВАТЬ ТОЛЬКО ЛЮДЯМ (НЕ КОМПАНИЯМ).
Помните, что они личности и нет двух одинаковых людей. 

2. ПРОДАВАЙТЕ СЕБЯ. 

• - Найдите общие темы 
• - Сделайте процесс покупки приятным. Ваши клиенты с нетерпением должны ждать встреч с вами
• - Позвольте людям рассказать о себе. Создайте атмосферу, которая будет приятной для клиента.
• - Люди ЛЮБЯТ покупать и им нравится, когда продавец хорошо делает свое дело и показывает знания и искренность

3. ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ.  

• - Задавайте вопросы, которые подводят к разговору об УНИКАЛЬНЫХ качествах товара. 
• - Сориентируйте цели ваших клиентов
• - Вызывайте как можно больше положительных ответов «ДА»
• - Интересуйтесь их бизнесом подготовьте вопросы заранее спрашивайте относительно бюджетов покупок пусть они видят, что вы записываете их ответы.

4. СЛУШАЙТЕ

• - Прислушивайтесь к любой конкретной проблеме или беспокойству
• - Не перебивайте
• - Ждите «покупательских» сигналов, например, вопрос относительно цены
• - Ведите себя как человек, который может решить проблему.

5. СВЯЖИТЕ ВАШИ ОСОБЕННОСТИ С ВЫГОДАМИ КЛИЕНТА. 
Клиенты всегда покупают выгоду, а не особенностиПодумайте о ваших главных особенностях. Что они значат для покупателя?

6. ПРОДАВАЙТЕ РЕЗУЛЬТАТЫ. 
Чем это будет полезно клиенту? Люди покупают вещи для того, чтобы они что-нибудь делали, а не из-за того, что они существуют. 
Кредитная карточка > легкий способ оплаты
Сотовый телефон > легко дозвониться
СМИ > возможность донести коммерческое предложение до потенциального покупателя.

7. НЕ ПОЛАГАЙТЕСЬ НА ЛОГИКУ. 
84 % всех решений основаны на эмоциях, а не на логике (Гарвардская школа Бизнеса)Мы не любим делать бизнес с людьми, которые нам не нравятся Ключевые эмоции покупок (приобретения)ЭГО - АМБИЦИЯ - СТАТУС - ЛИЧНОСТЬ Люди всегда находят деньги для того, что они хотят, а не для того, в чем они нуждаютсяКогда вы продаете потребность, люди больше обеспокоены ценой. Трудно установить эмоциональную потребность. ПРЕВРАТИТЕ ПОТРЕБНОСТИ В ЖЕЛАНИЯ!

8. ЗНАЙТЕ ВАШ БИЗНЕС. 

• Знайте ваше собственное СМИ, а не только маркетинговые возможности, которые вы предлагаете. 
• Знайте медиарынок, включая конкурентов и их слабые и сильные стороны.     
• Выясните, в чем заключается суть бизнеса клиентов. 
• Помните, люди покупают результаты, а не товары. Не используйте технический жаргон. 
• Выражайтесь понятно и литературно.

9. ОПРЕДЕЛИТЕ УНИКАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ВАШЕГО ТОВАРА И УСЛУГ
Ваша цель - победить конкурирующие СМИ. Вероятно, что объявления стоят у всех одинаково.
Вы и УНИКАЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ - вот то, что отличается.
Не пожалейте времени на разработку УНИКАЛЬНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ.
Задавайте вопросы, которые приведут к разговору об уникальных качествах товара.

10. НЕ СТАНОВИТЕСЬ ПАРАНОИКОМ ИЗ-ЗА ЦЕН.              
Некоторые продавцы полагают, что для успешной продажи у вас должна быть самая низкая цена. Если бы так было, то самые лучшие автомобили, гостиничные номера и одежда были бы дешевыми. НО: только 10-15 % людей покупают самые дешевые изделия. Самое большее - 5 % покупают исключительно дорогие вещи. Остальные - 80-85 % покупают нечто среднее. (Помните об эмоциях!) Их критерий - ценность за деньги. Хорошие коммерсанты продают ценность за деньги. Это одна из самых сильных сторон СМИ.

11. ЦЕНА ВСЕ ЖЕ ВАЖНА.
Если мы заинтересованы, мы спросим: сколько стоит?
Заранее выясните, какой диапазон цен интересует клиента. Вы можете начинать предлагать с учетом пределов их бюджета.

12. НЕ ТОЛЬКО ГОВОРИТЕ, НО И ПОКАЗЫВАЙТЕ. 
Люди покупают в равной степени, как глазами, так и ушами.
Покажите им ваш прайс-лист (при прямых продажах!), отзывы и демонстрационный пакет.

13. НЕ БОЙТЕСЬ КОНКУРЕНЦИИ.         
Не бойтесь соревнования
Если вы говорите слишком много о конкурентах, доверие клиентов будет уменьшаться, и они захотят самостоятельно выяснить ситуацию.
Если вас спрашивают, подтвердите наличие конкурентов. Затем устраните их, рассказав об уникальных качествах вашего товара.